Hello Marketeur,
Cette semaine j’ai écouté un appel de vente.
Pas mon appel. L’appel d’une de mes clientes.
Elle m’a envoyé l’enregistrement pour notre supervision collective.
(oui, chaque semaine mes clients ont l’opportunité de se faire superviser un appel de vente)
Et pendant 40 minutes, j’ai vu quelque chose que je connais très bien : une coach qui se démenait pour convaincre quelqu’un qui n’était pas prêt à être convaincu.
Pas parce qu’elle vendait mal.
Parce qu’elle parlait à la mauvaise personne.
Mais avant de détailler ce que j’ai vu en appel, pour rappel, tu peux :
→ Regarder cette vidéo pour voir si le programme Rand’Ose Ton Activité est fait pour toi
→ Découvrir mon podcast Les Sentiers du Possible
→ Me retrouver sur Instagram
Allez, on y va, c’est Dimanche, je décortique un sujet en profondeur.
Au programme :
→ Ce qui s’est passé dans l’appel (et ce que ça m’a appris)
→ L’analogie qui résume tout en 10 secondes
→ Les 2 catégories de prospects, expliquées
→ 3 actions concrètes à faire cette semaine
→ La nuance que tout le monde oublie
Cette semaine en supervision
J’ai écouté un appel avec une prospect de 26 ans.
Elle était curieuse. Sympa. Elle posait des questions. Elle disait « c’est intéressant ».
Ma cliente était excitée. « Elle me ressemble, elle va signer. »
Sauf que quand ma cliente lui a demandé :
« Qu’est-ce que tu as essayé jusqu’ici pour trouver ta voie ? », la réponse était claire :
« Rien vraiment. Je n’ai pas encore cherché. »
Et là, j’ai interrompu l’écoute pour faire un point d’alerte.
« Rien essayé » : c’est le signal le plus clair qu’un prospect n’est pas prêt à investir.
Pas parce qu’il n’a pas de problème. Mais parce qu’il n’a pas encore décidé que c’est un problème qu’il veut résoudre.
L’analogie qui résume tout
Imagine que tu as mal au dos depuis 3 semaines.
Tu n’as pas encore pris d’ibuproïène.
Tu n’as pas appelé ton ostéo.
Tu n’as même pas changé ta chaise de bureau.
Et tu vois une pub pour un programme de kiné en ligne à 2 000€.
Est-ce que tu signes ?
Non. Parce que tu n’as pas encore décidé que ton dos, c’est un problème assez urgent pour agir.
C’est exactement ça, un prospect qui n’a « rien essayé ».
Ce n’est pas une mauvaise personne.
Ce n’est pas quelqu’un qui ne veut pas évoluer.
C’est quelqu’un qui n’est pas encore au stade d’achat.
Et ton travail n’est pas de le convaincre d’y être. Ton travail c’est de parler à ceux qui y sont déjà.
Les 2 types de prospects
Il y a 2 types de prospects.
Type 1 : ils ont un problème identifié, ils ont essayé des choses, rien n’a marché, et ils cherchent une aide extérieure.
Ces gens-là sont prêts à signer si tu leur montres que tu peux les aider.
Type 2 : ils ont peut-être un problème, ils l’ont un peu vu, mais ils n’ont rien tenté.
Ils sont dans la phase d’exploration, pas dans la phase de décision.
Ces gens-là ne signent pas.
Même si l’appel se passe bien.
Même si tu les « kiffes ».
Le problème, c’est que les 2 types semblent intéressés pendant l’appel.
Les 2 posent des questions. Les 2 sont sympas. Les 2 disent « c’est très intéressant ».
La différence ?
Une seule question suffit à les différencier : « Qu’est-ce que tu as déjà essayé pour résoudre ce problème ? »
Si la réponse est riche (formation, coaching, tentatives solo, recherches poussées), tu as un Type 1.
Si la réponse est vague ou nulle (« pas grand chose », « j’ai regardé des vidéos YouTube »), tu as probablement un Type 2.
Ce n’est pas un jugement sur le prospect. C’est une information sur sa maturité de décision.
Et ton script de vente ne changera pas ça.
Ce qui change ça, c’est ton processus de qualification AVANT l’appel.
3 actions cette semaine
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Ajoute la question « Qu’est-ce que tu as déjà essayé ? » dans ton formulaire pré-appel, si elle n’y est pas. C’est la première chose à filtrer.
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Si tu as des appels prévus, regarde les réponses au formulaire avant chaque call. Classe mentalement chaque prospect : Type 1 ou Type 2. Ajuste ta posture en conséquence.
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Autorise-toi à challenger un Type 2. Ce n’est pas impoli. C’est honnête. Et dans 10% des cas, le type 2 peut quand même vouloir acheter si c’est quelqu’un qui a l’habitude de se faire accompagner avant d’essayer quoique ce soit. Une formule simple :
« J’entends que tu n’as rien essayé, mais il y a un truc que je ne comprends pas. Si ta situation est vraiment problématique, qu’est-ce qui fait que tu n’aies encore rien essayé ? Même pas des recherches Google, lire un livre, ou autres ? »
La nuance que tout le monde oublie
Si tu devais retenir une seule chose de cette newsletter, c’est que ce n’est pas parce qu’un prospect trouve ton offre très intéressante qu’il va vraiment passer à l’action pour choisir ton accompagnement.
Pour qu’un prospect passe à l’action pour devenir client, il faut qu’il coche absolument ces cases :
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Avoir un problème qui impacte vraiment son quotidien et qu’il veut changer maintenant (pas dans 6 mois)
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Avoir conscience qu’il ne peut pas résoudre ce problème seul (il a déjà essayé seul)
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Avoir conscience du coût de l’inaction (ce qui se passe, si les choses ne changent pas d’ici quelques mois)
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Avoir confiance en toi et ta solution
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Être ok au niveau de la logistique et des finances (il a le temps et les finances)
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Être l’unique décisionnaire (ou avoir déjà l’accord de l’autre décisionnaire. Ex : le conjoint, les parents…)
Si l’une de ces cases n’est pas cochée, alors rien est encore gagné dans ta vente et ton prospect peut disparaître dans la nature à tout moment.
À très vite !
Alexandra
